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『プロデューサー発想』の使い方入門2

第2の目標 時代の変化が求める「新しいビジネス常識」

 『プロデューサー発想は、

ファンにとっての

「楽しさという価値(価値観enjoy.)」を

究極の目的と考えて

「その世界観を実現するための仕掛け」を

発想する行動のアプローチです。

 

 

イノベーションノートの発想ワークフローを

最もシンプルにしてアイコン化しました。

3)モノが軸の「つくる、売る」の発想

ビジネス=「モノをつくって売る」という一般的な発想

 

 「モノをつくって売る」というビジネスの一般的な発想があります。 

商品(モノ)が一番大事で、それがなければ売れないということはよくわかっています。

 

 一般的な経営手法とし知られているニーズを発掘し需要を予測して、ニーズを満たす。この製品を開発して販売する流れ(サプライチェーン)をまとめると、こうなります。

 

 製品企画 →  ニーズ調査

 市場調査 → 需要予測

 → 製品開発(仕様決め 機能・品質・価格)

 → 販売(販路開拓、顧客獲得、宣伝)

 

この従来のビジネス発想で考える場合の基本は3つあります。

 

  1. 「何をつくるのか」
  2. 「どうやってつくるのか」
  3. 「どうやって売るのか」

 

 

4)「つくる、売る」発想の常識の本質

「ひと」の側面を後回しにする発想。

 

 私達がこれまで最も慣れ親しんだ「つくる、売る」というビジネス発想では「製品」あるいは「技術」が最も重要な要素です。

 

「いいものをつくれば、売れる」という神話はこの発想から生まれています。

 

従来のものづくりの基礎にあるビジネス発想

  1. 製品であるモノを軸にする。
  2. 「差別化」によって販売競争で勝ち、売れるモノをつくる。
  3. 購買行動につなげるために宣伝認知による販売強化をおこなう。

 

この時に、重要な成功指標(KPI)は単純に

  • 販売単価 x 顧客数 = 売上高
  • 売上高 x 利益率 = 利益
  • 利益率 = コスト / 売上高

 

その結果、販売高による市場シェア争いに事業の課題が絞りこまれます。

 

 例えば、資源や部品を扱う商社やメーカーなら徹底的に川上産業の利権を確保し独占することを目指し、他では供給できないものづくりを行います。

 また、輸送・物流なら路線確保や倉庫効率化、流通業なら店舗立地や商品供給の効率化の獲得競争をします。

 

 1980年台に「日本的経営」はビジネススクールや外資系コンサルティグ会社などで研究され世界に広まりました。 

 

 これぞ日本企業のビジネス世界観でしたが、この脚光を浴びたノウハウは新興国のシンガポール・韓国・台湾・中国などにも広まりました。

 

 「究極の大量生産のものづくり工業社会」のビジネスパラダイム(事業世界観)は「次の手」を求める段階に進んだのです。 

 その「次の手」が「イノベーション」という言葉に集約されています。

 アメリカの新産業に投資を行なうベンチャーキャピタルの業界では

昔から「起業家精神とイノベーション」の重要性が語り続けられています。

 しかし、「製品」や「技術」軸足をおいて、「ひと」の側面を後回しにする発想。これを続けていては日本企業は絶対に「次の手」を生み出せないと、私は感じています。

 

 

 

 

 

5)焼畑農業のように、「売れる市場」をさがす時代は終わった。

 いつまで焼畑農業のビジネス世界観を続けるのか

 

 現在でも主要産業のほとんどの企業で常識となっているこの「工業化時代のビジネス発想」を否定する気はありません。

 

 しかし、現在はポスト工業化から情報会社会になり成熟化が進みました。

 さらに2000年以降は「次の段階(Next Big thing)」に進化する新しい時代観で「世の中の変化」をチャンスに変えるタイミングが来ています。

 

 前時代的な「変われない企業」にとっては、顧客の期待を超える魅力を提供する余地が減っている状況を見てきた人は多いのではないでしょうか。

 

 市場は作り出すのではなく、「そもそもニーズとしてある市場からどれだけ獲得するのか」という考え方が基本にあります。

 

 したがって、うまく言ったビジネス市場には多くの新規参入があり、価格競争になり、儲からない足の引っ張り合いが起きるわけです。

 

 その他にも、プロダクトアウトの発想から「マーケット・イン」という進化した発想もありますが、基本的に延長線でしかありません。

 

「マーケット」という購買意欲の集合、そこで

 

支払われるお金をを獲得するための競争 =「ビジネス」

 

 という構造があり、これはビジネススクールでも当然の基本されています。

 

 このアプローチは、経済がある程度成熟化した現在の日本では行き詰まっていると思います。

 

  1. 日本は「掘り尽くした市場」が広がる荒れた市場
  2. 新市場を求めて、海外市場にでる。
  3. ライバルから市場を奪い取るために奔走する

 

 そして、もう堀つくした、しかも新しい世界のライバルには勝てない。これは「焼畑農業」のそっくりです。

 

 20年も同じやり方で事業を続けていると「市場飽和」という袋小路にはまり「為す術」がないのもわかります。

 

 「行動を変えるような発想の転換」に具体的に取り組むべきなのです。 

 

 

6)モノ余りと購買価値の消滅の本質的な理解

 コストパフォーマンス重視の購買世界観

 

 しかし、今の日本の人びとは「本当に満足できているのか」というとその実感はありません。むしろ、買いたいモノがないと漠然とした物足りなさを感じています。

 

 「モノ余り」の時代なのに、豊かさを感じない。

 

 「モノ余り」と言われるようになるほど、個人的な消費体験の価値は下がっています。

 

 昔は、数十万円もしたスーツを、今は1万円で買える。しかし、そこで得るのは満足感というよりも、安物で我慢して節約して残ったお金の価値にメリットを感じているのです。

 

 これは「コストパフォーマンス重視の購買行動」です。

 

 この消費発想に慣れたエンドユーザーは、どんどん「モノにお金を払うことの価値」を感じなくなります。

 

  1. お酒は、安ければいいので「発泡酒」
  2. 車はもったいないので「軽自動車」
  3. スーツはサラリーマンの作業着なので「2着3万円」
  4. どうせ普通の戸建てなら賃貸で十分
  5. テレビは大きくてやすければいい
  6. 泊まるだけなら、格安ホテルでいい
  7. 高いし出かけるのは面倒だから、大きい画面なら家のテレビでDVDで映画をみる。
  8. 旅行はお金も時間もかかるから、テーマパークでいい。
  9. 消耗品なのでカジュアルな「ノーブランド」でいい。
  10. どうせ一人ならコンビニ弁当で済ませよう。

 

 これらは、画一的なコストパフォーマンス重視の市場開拓の結果、大手ブランドチェーンの圧倒的な力で「つくりあげられた消費文化」です。

 

 ここでいう「パフォーマンス」とは「節約の役に立つ」の意味があります。つまり、モノよりもカネのほうが価値がある。「そのモノ自体にあまり価値を見いだせない」ということを表しています。

 

 

 

7)「楽しさという価値」に着目するビジネス発想

 「楽しさという価値」 = enjoy.

 

  「大量に販売し消費させるビジネス発想」が極まることによって、消費させられるだけの生活自体に「楽しさという価値」を実感できない人びとの枯渇感は増大し続けています。

 

 そこで、コストパフォーマンスの「パフォーマンス」を「楽しさの価値」だと意識してみてください。

 

 お金を支払うのに値する価値を、別の視点から見るのです。

あなたのビジネスは、この価値を創出しているでしょうか。 

 

「だからエンターテイメントの発想なのか」

「機が熟したからこそ、次の手を考えればいいんだな」

「次の購買行動スタイルの仕掛けはこうしよう」

 

 もし、あなたがこのようなことを思い浮かべることができたなら、あなたは「プロデューサー」になれます。

 

 それでもビジネスの「次の手」が浮かばない、と悩んでいるなら、「プロデューサー発想のメソッド」を一から学び実践することで道は開けるかもしれません。

 

 

8)「楽しいコト」にお金を払って満足する象徴的な社会現象

「エンターテイメント産業」だと考えられるか

 

 さらに、具体的にお話しましょう。

 

 人びとは「楽しいコト」には、相当なお金をかけても満足します。

 

例えば、

  1. 嬉しくなること、楽しいこと
  2. 新しい体験
  3. 将来の自分のためになること

 

 ビジネスの領域(ドメイン)を、広義の「エンターテイメント産業」だと考えください。

 

  1. ファミコン、カラオケ、テーマパーク、ソーシャルゲーム
  2. 山登り、海外旅行
  3. 学習塾、カルチャースクール、学習セミナー、通信教育

 

フリーミアムを考える

 

 さらに、ここ10年間に生まれた新しい気づきですが、「お金を支払うこと」が今は「時間を消費する価値があること」と同じ意味を持ちます。

 

  1. インターネットの無料コンテンツ、無料ゲーム
  2. 無料の試供品サンプル
  3. 無料セミナー

 

 これは新しいビジネスモデルの概念につながります。広告露出で収益を得る広告モデルや、有料の追加サービスに誘導するフリーミアムモデルです。

 

 衝撃的な事例では、スマホのソーシャルゲーム「パズドラ」があります。すべて無料でもできるゲームに、世界中の人びとが自発的に追加料金を支払って楽しんでいます。たった数千万円で開発したゲームが1つ気に数十億円の売上を上げるまでになりました。

 

 もちろん、ものづくりの製造業にゲームをつくれと言うわけではありません。

 マクドナルドのコーヒー無料券の配布や子供セットの玩具のおまけ、昔からある「グリコのおまけ」、餃子の王将の「餃子一人前無料券」も同じです。

 

 この象徴的な出来事が過去10年間で可能になった「新しい価値を世の中に生み出すビジネス」の参考になります。

 

 本質は盗むことができます。

 

 「コーヒー無料券」を単なる値引き、ついで買いの集客のキッカケという目的だけでやっていたとしたら、長続きはしません。それは単なる宣伝なので「従来のビジネス発想」です。

 

 グリコのおまけも、50年前なら子供同士で遊ぶために「おもちゃ」は重要でした。

 

 さて、あなたがプロデューサーなら「コーヒー無料券」で来店するお客さんは、お店でどんな「楽しさの価値」を得ることができるでしょうか。

 

 もし何かピントくる発想を得られたとしたら、幸いです。

 

 貴方自身も「価値観enjoy.」を人びとの究極の目的として設定すれば

「新しい価値を生むビジネス」を発想することができようになります。

 

 

第3の目標 ワークシートを利用した「プロデューサー発想」の手順

 

 

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